¿Cuánto debería cobrar por mis servicios?

Esta es la GRAN pregunta que todos mis clientes me hacen. En este posteo te voy a contar cuáles son los 4 errores más comunes y cómo evitarlos para que puedas cobrar lo que de verdad vale tu trabajo.

¿Empezamos?

Error #1 = Cobrar por hora

Cobrar por hora es en primer lugar un error conceptual y no refleja el verdadero valor de lo que hacés.

Excepto que tu trabajo con ese cliente se limite pura y exclusivamente a esa hora que le dedicás a la tarea específica o que pasás con él o con ella (y no se me ocurre ni un sólo ejemplo donde esto ocurra), tu trabajo siempre implica más que una hora. Por ejemplo, si sos coach, a la hora que pasás con tu coachee deberías sumarle un tiempo antes y después para prepararte para tu sesión, más el tiempo que invertiste en lograr que ese coachee termine teniendo esa sesión con vos. Si sos arquitecto, asesora financiera o diseñador gráfico, pasa lo mismo. ¿Cuánto tiempo real te demandó conseguir ese cliente?

Pero más allá de este error conceptual, hay algo mucho más profundo. El valor-hora es un commodity, algo fácilmente comparable con competidores y sucedáneos, y de altísima percepción racional. 

Hagamos un ejercicio simple. Si yo te digo "Cobro $2.800 pesos la hora", automáticamente vas a pensar -en base a tu percepción- si soy cara o "está bien" (racionalmente), y de alguna manera tu cerebro te va a llevar a comparar contra un equivalente o sucedáneo. Que en este caso, dependiendo de lo que yo ofrezca y cuán interesante te parezca, podría ser desde otro coach de negocios hasta un par de zapatos que te habían gustado y que estaban de oferta. Porque en la valorización racional la comparación es dinero vs. dinero.

Es mucho más poderoso que te ofrezca una solución a tu problema, te cuente cuánto tiempo nos va a llevar trabajar en eso y luego te cuente cuál es el valor del programa. Porque entonces estamos hablando de lo que realmente te importa, no de un número.

Quien te contrata piensa en cómo resolver lo que le pasa, por eso llegó a vos.

Entonces, no te vuelvas alguien común y del montón. Que no te comparen contra un par de zapatos. Pensá en términos de programas y soluciones, no de horas y precio.

Error #2 = Poner un valor en base a lo que cobran los demás

Una cosa es tener una referencia de mercado y otra es cobrar lo mismo que los demás.

Tener una referencia de mercado está muy bien porque como empresario es importante que sepas cuánto se cobra por servicios similares al tuyo. Sin embargo, definir tu valor en base al de tu competencia es otro gran error conceptual.

En primer lugar, porque muchos colegas seguramente habrán definido su precio o su valor desde un lugar de poca confianza, sin entender realmente del todo su magia y su ser oferta.

En segundo lugar, porque si tu método y tu oferta están basados en tu magia (y si querés saber cómo hacerlo es algo que trabajamos en profundidad en mi programa Monetiza tu Magia), lo que tenés para ofrecer es diferente a lo que ofrece tu competencia y está enfocado en resolver las necesidades de tu cliente ideal.

Muchas veces vemos los sitios de nuestra competencia, lo que cuentan en sus redes sociales, lo que muestran en sus fotos, y creemos que les va bárbaro y que están rentabilizando sus negocios. Pero no te dejes engañar. No todo lo que brilla es oro y te aseguro que muchos de tus colegas no tienen idea de qué están haciendo.

No sigas a la manada. Tu valor es tuyo y está alineado con tu magia. Y nadie mejor que vos sabe cuál es tu compensación justa.

Error #3 = Pensar que a tu cliente le interesa lo que vos hacés

A tu cliente le interesa lo que a él o a ella le pasa y quiere resolverlo.

No le importa si vos sos coach, counselor, astronauta, equilibrista o mago. Si lo que vos hacés resuelve su problema, recién ahí te va a considerar. Los detalles de tu vida le importan bastante poco (excepto que sea tu amigo y te conozca), y cuánto vos creés que valés, menos todavía.

Todo tu trabajo con tu cliente es acerca de tu cliente y los resultados que logrará. El o ella. No vos. Entonces el valor de tu trabajo tiene que estar basado en cuánto representa para tu cliente eso que vas a ayudarlo a resolver. 

Y ese valor tiene dos caras: emocional y económico. Porque tu cliente posiblemente trae a la rastra desilusiones y fracasos, intentos fallidos de resolver lo que quiere solucionar, decepciones amontonadas y plata perdida.

¿Cuáles son todos esos costos acumulados que tu cliente trae? ¿Y cuál es el costo de no trabajar con vos?

Error #4 = Cobrar poco

Si no conocés tu magia, ni tenés un nicho, ni sabés quién es tu cliente ideal, ni la transformación en la que lo acompañás, probablemente cobres poco.

Si no tenés claro cómo estructurar tu mensaje, si no sabés qué contar, cómo contarlo y a quién decírselo, si no tenés un método que te posicione como experto, es muy posible que cobres poco.

Y cobrar poco es siempre una mala jugada. Cobrar poco atrae malos clientes. Personas que no se comprometen. Que no tienen continuidad. Que no alcanzan sus metas. Y que encima tienen altas exigencias.

Porque tus mejores clientes son los que pertenecen a tu nicho. Los que están alineados con tu magia. Y los que estarán felices de pagar por tus servicios, porque reconocen el valor que tiene lo que vos les ofrecés.

Cuando no valorizamos nuestro trabajo por lo que realmente vale, nuestro cliente ideal tampoco lo valora. Y no nos contrata. Atraemos, en cambio, a clientes que están buscando gangas. Que suelen ser malos clientes.

Si necesitás encontrar la manera óptima de valorizar tus ofertas, el programa Monetiza tu Magia en sus versiones presencial, online y VIP, te guiará a través de un método de 6 pasos que te permitirá no sólo entender cuánto vale tu magia, sino quiénes son las personas dispuestas a pagar por ella.

No dejes de compartir todo ese talento que tenés, con todos esos clientes que te están esperando.