Mi cliente me pidió un descuento. ¿Qué hago?

Cuando le comunicás a un cliente el valor de tus servicios puede pasar que te diga que es demasiado caro, que no lo puede pagar, o que directamente te pida un descuento. Y entonces... ¿qué hacés?

La semana pasada compré un regalo para una amiga. No era barato, pero tampoco era excesivamente caro. Pagué lo que marcaba la etiqueta. Jamás se me ocurrió pedir un descuento.

Esto pasa en la compra de productos. No negociamos los precios, excepto que se trate de un producto de altísimo valor, como un auto o una casa por ejemplo. Aún en compras de tickets altos no sucede. Es muy poco probable que vayas al supermercado y que en la línea de cajas negocies con la cajera para ver si te hace un descuento no previsto sobre el total de lo adquirido.

Sin embargo, cuando se trata de contratar servicios profesionales, es diferente. Hay un cierto consenso en que debe ser aceptado en algunos casos negociar el valor. 

Y sí, hablo de valor. Como cuento en este artículo, siempre recomiendo a los coaches, consultores y profesionales independientes con quienes trabajo no hablar de precio sino de valor, y no vender horas sueltas sino paquetes de servicios. 

Estos paquetes, que comprenden varias actividades, no son económicos. Y aunque no suele suceder con quienes trabajan conmigo en Monetizá tu Magia que les pidan descuentos (porque aprenden a articular muy claramente el valor de lo que ofrecen) es esperable que cada tanto algún cliente diga que no está a su alcance. 

Aquí te ayudo a pensar en las repuestas posibles, y te cuento qué podés hacer para mantener tu integridad -sin dejar de escuchar a tu cliente potencial- para cobrar lo que de verdad vale tu Magia.

Existen varias alternativas:

1. Preguntale por qué

Si tu cliente te dice por ejemplo "me encantaría trabajar con vos pero, ¿podrías hacerme un descuento?", preguntale por qué.

Esa pregunta del por qué no va sola, sino que se acompaña de algo que genera contexto para entender el motivo detrás del pedido. La pregunta por ejemplo sería: "¿Por qué sentís que debería hacerte un descuento?". De esta manera, la carga de la pregunta regresa al cliente y de esta forma, él o ella reflexiona y se da cuenta que está pidiendo algo que es de valor para vos.

Muchas veces sólo preguntar esto desarticula el pedido, porque saca al cliente de la automatización de pedir descuento sobre el valor de un servicio que es relevante para ambas partes. Y si el motivo es sólo pagar menos, no encuentra una justificación que valide su pedido.

Hay clientes que intentarán convencerte con supuestos beneficios relacionados con la reducción del valor. Como darte más trabajo a futuro, tener la posibilidad de sumar tu marca a tu lista de clientes, que te conozcan en la empresa, etc.

Para mí se trata de integridad. Si pasaste un valor, ese es el valor que considerás que vale tu trabajo, ¿verdad? Asumo que le pasaste un valor justo. Reducirlo arbitrariamente por posibles beneficios te descoloca de tu lugar de integridad. 

Pero hay clientes que plantean, desde un lugar honesto, que no pueden pagarlo. Se dan cuenta que podés resolver su problema y por eso se animan a pedir el descuento. En esos casos, está bien escuchar, por supuesto. 

Y en las opciones que siguen te cuento más acerca de cómo manejar la situación.

2. Considerá las variables de hacerle un descuento

Hacer un descuento injustificado es ir en contra de tu integridad, y definitivamente mina la confianza de tu cliente.

En primer lugar, si estabas cobrando lo que estabas cobrando se supone que era algo que te parecía justo. Asumimos aquí que vendés desde el lugar que propone Monetizá tu Magia, desde un lugar de integridad donde ambos ganan, vos y tu cliente por igual.

Si era justo para vos, no es justo que hagas un descuento. Bajar el valor de tu trabajo te hará sentir que ese cliente te valora menos, y cada vez que trabajes con él estarás pensando que te pagó menos que lo que considerabas adecuado.

Por otra parte, bajar el valor de lo que habías cotizado originalmente generará dudas en tu posible cliente. Si estás dispuesto a bajar ahora, ¿por qué no le cobrabas menos en primer lugar? Podrías haber inflado el valor para tener un margen luego para bajarlo. Poco serio.

Y hay otras consecuencias. Un cliente ya adquirido podría enterarse que le cobraste un valor menor a un nuevo cliente, y eso jugará en contra de tu reputación.

Así que, descuentos en el valor de tu oferta, te recomiendo que no. Podrías sentirte menos valorado, podrías afectar la confianza de este posible cliente y podrías quedar muy mal con un cliente que ya confío en vos. Es mala idea por donde lo mires.

Las ventas desde un lugar de integridad se hacen con consideración. Y hacer descuentos de esta manera, en un punto, es desconsiderado para todas las partes involucradas.

3. No le hagas el descuento

Para esto es importante tener una buena explicación racional del motivo por el cual no podés hacer el descuento.

En mi caso, por ejemplo, me parece muy injusto para quienes ya compraron alguno de mis programas hacerle un descuento a alguien que se suma luego, ya que quien compró primero termina quedando en una situación desventajosa por haber comprado antes. Algo que jamás debería ocurrir.

No me gusta que me lo hagan, no se lo hago a los demás.

Pero como vimos antes, ¿qué pasa si tu cliente te dice que no te puede pagar? ¿Si te dice explícitamente que no le alcanza para pagar por tu oferta, pero aún así creés que tu ayuda le puede resultar muy valiosa?

En este caso, si no te puede pagar y no le hacés un descuento, es muy posible que tu cliente se quede sin solución a su problema, y que vos pierdas un cliente. Siempre podés derivarlo con otro colega que esté más alineado con los valores que esta persona puede pagar. En definitiva, si alguien no es parte de tu nicho, lo más razonable es ofrecerle trabajar con otro profesional.

Pero tal vez tengas la convicción que trabajar con vos es realmente su mejor opción. En ese caso, existen otras alternativas que quizá lo ayuden a facilitar su posición, como veremos a continuación.

4. Ofrecele pagar en cuotas con tarjeta de crédito

Hoy en día (y dependiendo del país en que te encuentres puede ser más o menos fácil) existen varias plataformas online que te permiten tomar pagos en tarjeta de crédito, e incluso fraccionarlos en cuotas.

En Argentina por ejemplo, tenemos Mercado Pago y Todo Pago, que ofrecen planes en cuotas con y sin interés. Otras plataformas como Allpago, Braspago, PayU Latam y PayPal tienen opciones similares y operan en otros países de Latinoamérica.

Esto le permite a tu cliente fraccionar los pagos, y a vos asegurarte que cumplirá con el compromiso, ya que estos sistemas comprometen el pago del total a las tarjetas por adelantado.

5. Reducí la cantidad de servicios

Si tu cliente no puede acceder a fraccionar el pago (no tiene tarjeta de crédito, o el crédito no le alcanza para tomar el pago en cuotas), negociá qué trabajo vas a ofrecer por el valor que está dispuesto a pagarte y que vos aceptarías cobrar.

Por supuesto, no podrás ofrecer el paquete tal como lo habías pensado, porque si tu cliente paga menos serán menos servicios, y tenés que dejar esto muy claro desde el principio. Si tu programa tiene 6 sesiones y estás bajando el valor a la mitad, aclarale que serán 3. Y si le habías propuesto 6, imagino que con 3 no cubrirá todo lo que necesita trabajar. Esto también tiene que quedarle claro.

No bajes valor, bajá prestaciones.

Pero tampoco ofrezcas algo donde la solución de su problema quede a medias. Tu cliente no alcanzará los resultados que espera y quedará insatisfecho. Y vos te sentirás mal porque no habrás completado el trabajo que tenías que hacer.

Tu nueva oferta debe implicar lo mínimo indispensable para alcanzar sus metas, aclarándole que para que el trabajo sea más completo, lo ideal será que una vez que hayan terminado esos 3 encuentros, considere tomar los 3 extra que estarían restando.

Es esencial que tu cliente entienda que si paga menos, se llevará menos.

De nuevo, no es serio que bajes el valor y ofrezcas lo mismo. ¿Por qué no lo habías bajado desde el primer momento? A mí me parecería muy sospechoso.

Espero que te esta guía te sirva y que recuerdes que tu Magia tiene valor, y que corresponde que tus clientes paguen por ella. En definitiva, se trata de entregar tu talento por lo que te parece justo. Recordá que en una negociación ganan ambos.

Y si necesitás ayuda para entender cuánto vale tu Magia y para ponerle un valor a tus paquetes, trabajamos todo eso y más en las diferentes versiones de mi programa Monetiza tu Magia.

Los nuevos grupos comienzan en el 2019, pero tenemos una versión 1 a 1 disponible hasta fin de año, y la versión online especial para coaches está disponible siempre, para el momento en que quieras comenzar, y desde cualquier lugar del mundo donde estés.

Entregá tu Magia por lo que de verdad vale. El mundo la necesita.